企业家的面部表情和投资者推销时的情绪传染

本文由两位客座博主撰写:荷兰蒂尔堡大学的Daan Dinkla和Werner Liebregts。

对于大多数初创公司来说，融资是实现其增长抱负并获得成功的关键。说服投资者为你的初创公司提供资金是很困难的，因为存在大量的信息不对称。投资者通常是通才，而企业家通常比他们更了解自己的公司、动机、承诺和目标市场。

因此，投资者在一定程度上依赖于企业家提供的信号来减少这种不对称。这些信号包括具体的行动，如企业家投入个人财富，但也包括企业家表现出的某些情绪，如解决问题的激情或喜悦，这些都有助于说服投资者。

情感背后的机制研究

这对你来说可能是一个熟悉的话题。几个月前，我在博客上写道:“企业家面部表情在获得资金支持中的作用”在这个媒体上，有人写了企业家在推销过程中所表现出的积极情绪，以及这些情绪对吸引资金的影响。那个博客是基于学术研究江、尹、刘(2019)．

这篇新的博客文章描述了Daan Dinkla在Werner Liebregts监督下的最新研究，这两人都是这篇博客的作者。他们复制了Jiang等人(2019)的工作，在不同的背景下使用(学生)企业家和专业投资者的不同样本，并调查了情绪影响背后的机制FaceReader．

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经历情绪的高峰时刻

和Jiang等人(2019)一样，Dinkla和Liebregts研究了显示积极情绪的特定时刻，即峰值强度。为什么峰值强度?当回顾评估和总结一个事件时，不是每个时刻都同样重要;人们最依赖的是经验丰富的情感在这事件。

通过情绪传染，即人们自动模仿并随后“捕捉”与他们互动的其他人的情绪的过程，投资者被认为在企业家所展示的情绪达到峰值时达到这种情绪的峰值状态。因此，企业家被认为是在用他们所展示的情绪“感染”观众。Jiang等人(2019)的研究表明，展示出的快乐的峰值强度与Kickstarter创业者筹集到的资金数量之间存在正相关关系。

然而，情绪传染过程在当代创业研究中仍然是一个黑箱。这被认为是在投球时发生的，但没有研究证实传染是否真的发生了。Dinkla和Liebregts是第一个评估展示快乐对推销成功影响背后的机制的人。

投资者推销时的情绪传染

他们通过调查传染过程的第一步，即情感模仿来做到这一点。他们专门测试了是否在企业家表现出的快乐的峰值强度之后，投资者表现出的快乐水平也上升到一定的显著水平之上。这表明投资者确实模仿了企业家所表现出的快乐。这种模仿可能会导致情绪感染。

视频记录投球过程中的行为

在他们的复制研究中如何衡量效果?学生企业家在一场竞标比赛中，在三位专业投资者(风险投资人和注册会计师)面前展示他们的商业想法。对于创业成功的衡量标准，投资者被要求表明他们有多愿意投资学生们提出的创业项目。

在推销过程中，学生和投资者都被录了下来。他们的面部表情分析使用FaceReader这是一款由Noldus Information Technology公司开发的面部表情分析软件。bwin必赢登录入口FaceReader经过分类训练面部表情通过人工智能(AI)将六种基本情绪(快乐、悲伤、愤怒、惊讶、害怕、厌恶)中的一种转化为中性状态。

面部动作单位表示表情

通过观察，面部表情可以被划分为情绪面部动作单元，这些是视觉上可以辨别的最小的面部动作。这些动作单元的同时出现表明了某种情感的表达。

例如，喜悦的特点是存在两个动作单元，唇角拉和脸颊抬高。FaceReader软件包是经过科学验证的自动化面部识别程序之一，其精确度与人类编码员相当，甚至更好。Lewinski, den Uyl & Butler, 2014年)．FaceReader允许Dinkla和Liebregts为每个视频的每一帧自动将面部肌肉(动作单位)的运动分类为情绪。

在此下载免费白皮书“面部动作编码系统”(FACS)

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情感模仿会带来投资吗?

那么，展示快乐有什么影响呢?Dinkla和Liebregts发现了情绪模仿的发生与峰值快乐有关的假说的支持。换句话说，如果企业家表现出的快乐的强度更高，情感模仿就更有可能发生。然而，这种模仿对投资意愿的影响是不存在的。在投资者模仿企业家的情绪和他们的投资意愿之间没有显著的关系。

对这种不结果的可能解释是，投资者能够消除他们的情绪状态，主要关注于其他可能更具体的方面，以做出投资决策。或者，投资者可能下意识地模仿企业家，但这种模仿不会导致传染;学术研究表明，模仿并不总是会导致情绪感染。

情绪对决策过程的影响

Dinkla和Liebregts还在他们的复制研究中发现，企业家表现出的快乐对观众中投资者的投资意愿有负面影响。有趣的是，Jiang等人(2019)发现了相反的效果。这些作者发现，展示快乐对创业者在Kickstarter上筹集到的资金有积极影响。

造成这种影响差异的原因可能是什么?这两项研究有一些不同之处。最重要的是，Dinkla和Liebregts专注于学生向专业投资者进行推介，而Jiang等人(2019)研究了Kickstarter上的(非现场)推介视频。

不同类型的受众(专业人士与多数消费者)在决策过程中依赖情绪或受情绪影响的程度可能存在差异。因此，关于在投球过程中表现情绪的效果的结果还没有定论。未来的研究有望更详细地确定情绪在何时以及如何影响推销的结果。

参考文献

姜亮、尹丹、刘丹(2019)。快乐能给你买到钱吗?企业家巅峰时期的强度、持续时间和阶段对融资绩效的影响。管理学院学报，62 (6), 1848 - 1871。

Lewinski, P.， den Uyl, t.m.， & Butler, C.(2014)。自动面部编码:在FaceReader中验证基本情绪和FACS AUs。神经科学、心理学和经济学杂志，7 (4), 227年。

如需更多信息，请联系

沃纳博士Liebregts
W.J.Liebregts@tilburguniversity.edu